保额销售核心话术

话术关键

关键句：一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论走到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议。

1. 您的年龄是39岁，按我们国家的政策，您正常应该 是60岁退休，这样离你退休还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元。

2. 我们 来算一个数你看有没有道理：
如果你往银行存入1703元，银行按4%的利息给我们，你就可以每月从银行拿到10块，一直拿满21 年。

3. 你现在每个月的家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以每个月要从银行那2000元，存入银行的本金也因该是1703元的 200倍，即34万元。
这就是您的家庭基本生活保障
4、 确认：也就是说，你存入银行34万元，可以每月领2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信你即使准备好了也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。

5、 是啊，你可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经有了10万保额，这样您的保障缺口还有24万！

第一个图：风险图
（你要建立一个相同数额的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护之下您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿到2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。

第二个图：资 产 图

不 过 您 放 心 ，根据我们公司的调查，99 %的客户都是平平安安的。这样簸终您会建立一笔37 万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，为 家庭做的 贡献娘大，将来到老的时候为自已建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长 3-5 岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿到，而且到那 个时候，这笔钱对她来说是最重要的。

第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大，这是西方的家庭结构，因为老人年轻时已经解决了自己老年时候问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时候的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。
您说我说的有没有道理?

国外家庭结构（国内倒三角）

第四个图：放心图——银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放在不同的地方，放在银行，给的是利息，按年息税后计算1万元只有225元利息，而放在保险公司就是30万的保障。万一需要，你是要这个利息呢还是要这30万元？保额就是放大的现金！如果一生很平安，那这笔钱还能成为老年时的一笔财富。
（您不断的存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）

孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学要2万，4年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，3年需要6万，总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
刚才我们只算了退休前的部分，之后60岁–80岁还有20年，每月 领1000元，查表计算，还需大约16万的养老金。

“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计，只要有机会就为明天积累资产。” （退一步，1单变2单）
“ 谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，在等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”

（又退一步，1单变3单）
基本生活保障缺口24万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？” （打一折，1单变4单）

好的，回去我就设计一份计划，您放心我给您设计的计划一定是高保障，而且是低保费。作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在，维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思打扰您了。

1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；
2、计算保额缺口，强调收入需要保障；
3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；
4、讲解资产图，强调受益人；
5、讲解压力图，现在就解决问题；
6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7、用好“退两步，打一折，1单变4单”的技术；
8、讲好两句话，“我能不能帮您设计一份高保障低保费的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”。