保险理赔为什么难

我们累，是因为观念不对！

俗话说：观念不对，终身受罪，甚至影响好几辈。

由于中国的个人寿险业起步比较晚，销售一线的从业者多是半路出家，专业人士很少，所以就造成今天的行业内有许多错误的观念一直在流传，误导了新进人员，导致我们的个人产能低下，给人的感觉保险销售工作很累，也影响了整个行业对优秀人才的吸引力。今天，笔者在这里尝试对几个问题进行纠正或者新的解读。

1、人生的第一张保单是什么？
行业内流行甚至公认的说法是意外伤害。基于这个理论，还有了很著名的阶梯销售法。说第一张保单应该是意外伤害的人，理由是意外伤害保险的保费比较便宜，对于刚进入社会的人来说，钱少，就先买份意外伤害保险吧。但是，买保险的出发点是为了进行风险管理，在出险时获得损失补偿，不是因为便宜，而是因为需要。

所以说，意外伤害保险不是很保险（主要对人来说，对车来说很保险），只有意外死亡或者残疾时才能得到理赔，疾病风险是不在它的保障范围内的。它便宜，是因为出险概率低。重大疾病保险贵，是因为出险概率高。从保障型保险来说，价格最低的是意外伤害保险，因为它只管意外风险。其次是定期寿险，保障范围含意外和疾病双重风险，保障时间短就便宜，越长越贵，因为不包含储蓄保费，所以不返还本金，相对便宜。再次就是终身寿险，涵盖意外和疾病责任，因为是终身的，就贵一些，但只有死亡才会给付。包含身故责任的重大疾病保险，因为主要给付条件还包含生存给付（即罹患重疾时），所以就更贵了。

重大疾病是我们每一个人最需要的，因为我们买保险首先是要追求生存的机会，在患重大疾病时费用充足，多一些希望；其次才是在身故后给家人留下足够的钱，减轻他们的负担（包含偿还患病期间的债务）。基于这样一下原因，虽然重疾险贵，我们依然应该优先购买。

结论：人生的第一张保单应该是以寿险保障为主的保险组合，包含意外伤害等附加险，而不是只有意外责任的意外伤害保险。
2、保费应该占年收入的多少？保额应该是年收入的多少倍？

行业内有一个著名的双十理论，即保费不超过年收入的10%，保额不超过年收入的10倍。正是这个双十理论，极大地限制了我们行业的个人产能。

当然，我必须首先强调的是，双十理论对给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性，但到了中高端客户市场，就没有实际意义。如果受这个观念制约，我们就成交不了大保单，也让高端客户觉得购买保险没有意义。

一个年收入10000元的人，拿1000元（10%）买保险，也是不容易甚至不可能的。对年收入10万的人来讲，整个家庭拿出2万元来规划保险是完全可能的（如果没有过多负债的话）。对年收入100万的人来说，拿出30万也应该没问题。如果一个客户年收入1000万，拿500万买保险也不影响他的生活质量。如果一个客户有存款1亿元，拿出8000万逐步规划成保险资产，绝对比只存到银行更有意义，因为可以达到很好的避税避债效果。

至于保额到底应该是年收入的多少倍，这主要是保险公司控制承保风险的一个尺度。对客户来说，应该是越多越好。因为如果一个人不得已离开这个世界，留给家属的钱当然越多越好。基于此，一个美国的MDRT会员就发明了用资产重置概念来销售大额保单，即保险的赔付应该维护客户家人的未来生活质量不下降所需要的费用，而不是补偿基本的生活需求。打个比方，就是一个开宝马的车撞了，你不能赔人家一个奥拓，因为虽然代步功能一样，但是舒适度和身份感不一样。

所以，要成交大保单，我们应该常问客户：每年维持您的家庭生活质量不下降，到底需要多少钱呢？

买三五万保额的保险，叫买过保险；买三五十万保额的保险，叫有点保障；买三五百万保险，才谈上资产传承；买三五千万，才算是资产保全。购买保险的额度不一样，意义也完全不一样，所以我们必须修正双十理论。