客户要佣金怎么办?

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  业务员该不该赚佣金

其实在保险销售过程中,许多人都在纠结这个问题。有的客户认为,我们卖保险的就是为了赚他的钱,所以对我们就避而远之。有许多伙伴卖了保险给熟人,心里也在纠结:到底该不该赚他的佣金呢?今天我们一起来探讨一下,为什么会有这些想法?

首先我要强调:我们买不买保险跟业务员赚不赚钱,赚多少钱都没有关系,关键看我们需要不需要。只要我们需要保险,多贵都得买,只要不需要,白给我们也不应该要。各位,我愿意开个玩笑,说:"我们家有一车牛粪,免费送到你家,免费给你堆到客厅里,你会要吗?"城里人当然不会要,但是我相信农民朋友都会要,因为这对他有用。保险业务员赚到佣金,首先要感谢客户,没有客户购买保险,我们就赚不到佣金,我们要有感恩的心。但客户不要纠结业务员赚你多少钱,因为这笔钱不是提成,也不是回扣这么简单,这是社会的传闻,让我们想多了。具体怎么来的我后面会跟各位讲。但是我们必须知道,我们从来到这个世上,就一直被人赚钱的事实。

我们一出生就被妇产医院赚了,我们走的时候火葬场也是收费的;我们吃饭被人赚,买衣服被人赚,生病住院也被人赚。我们很少去找医生说:"你挣我多少钱?"去找饭店问:"你挣我多少钱?"我们都没有爱好把人家赚的钱要回来,只有买保险的时候,有的客户真的会问业务员:"你挣我多少钱?你不能挣我这么多钱,别人给我多少,你能给我多少。"其实这都是因为我们(客户)不是在买保险,我们(代理人)卖保险也没卖明白。如果客户真的知道这份保险很有价值,我们赚钱是应该的,客户花钱也是应该的。他应该要关心的是:他需要多少保障,应该付出什么代价(保费),而不是我们赚了多少。

  佣金是劳动所得

无论从事哪个行业,我们的工作都是为了赚点钱,养家糊口,要么提供劳动,提供服务,要么提供产品。如果任何行业所赚的工资,你所服务的对象找你来要钱,你会给吗?说:"你这个月挣多少钱呀?"说:"5000","你给我2000"。我相信没人愿意。那为什么就跟保险代理人要工资呢?其实保险代理人的工资、佣金也是劳动所得,这样讲,我们就理解了。所以,只是行业不同,算法不同,也都是劳动所得。

有不少业务伙伴向我咨询说:"王老师,客户问我要佣金怎么办呢?"我说:"你就问他一个月赚多少钱?然后你跟他要几千块钱。"客户一定会说:"凭什么给你,那是我的工资!"那你就反问客户说:"您刚才不是也在要我的工资吗?"其实道理就这么简单。

当然,有时候,我们代理人如果做了自己的兄弟姐妹,亲朋好友的单子,心里也会有许多别扭。认为自己这个单子赚了多少钱,总是觉得要不要给他一点呢?其实我们反问自己:如果我们的好朋友,我们的亲属,在得到理赔的时候,赔了十几万、几十万、上百万,会不会因为当年你没有赚他的钱,他就主动给你分享说:"如果没有你,就没有这份保险,给你10万吧!"我相信没人会给。既然将来他们不会跟我们分享保额,我们今天也就没有必要纠结到底该不该赚钱。

  价值大于价格

当然,从客户的角度来看,如果他觉得你对他很有价值,跟你交往很有意义,你给过他很多帮助,他心里就会想:给谁赚不是赚哪,当然要给你赚。如果我们对客户没有什么价值,他觉得跟你交往没有意义,他就担心:凭什么给你赚这么多钱!所以我们要努力塑造对客户的价值,当然最重要的是要卖出对客户有价值的保险计划。之所以有这么多的误区和纠结,还有许多是我们的传统习惯和价值观问题。比如我们总是愿意为价格付费,不愿为价值付费。比如我们在这市场上,有许多讲师把讲课费要的很高,其实水平不一定有多高,但许多人就真的想:这么贵,应该挺好。但如果你说500块钱给人讲一场说明会,我相信都没有人会请你,因为他们觉得你不值这个钱。

第二个问题是我们还有一种误区,愿意让陌生人赚钱,不愿意让熟人赚钱。我们常常请别人讲课,不熟的,要多少给多少,如果你跟他熟悉,就努力的讲价;我们家里来客人了就做好吃的,不来客人就将就将就;2008年奥运会的时候,为了让外宾呼吸到新鲜的空气,看到蓝天白云,北京周边的工厂全部停工,但是外宾一走了,一切又恢复原样。

生活中最常见的案例:我们请保姆给看孩子,要多少钱都得给,因为那是一份工作,你必须付人家劳动工资,但我们的爸妈给看孩子,我们有时候一分钱都不给。其实我们应该思考看孩子这份工作到底有什么价值,应该付出多少费用。我们不应该使爸妈看孩子就不给,使陌生人看孩子就给,那我们到底跟谁亲呢?所以今天也倡导各位,改变我们的习惯,给我们的父母开工资。一开始他们也许不要,给习惯了就会要了。给父母开工资的好处就是让我们的老人活的有尊严,要告诉他们对我们很重要,他们的劳动很有价值。

  佣金到底从哪里来

最后我们讲一讲代理人的佣金到底从哪里来?比如客户买健康险,一年交保费3千,二十年交费交6万,保额10万,保险公司永远都要给客户10万,最少亏4万,最多亏9.7万。我们买的储蓄型保险,只要时间够长,客户领回的钱,拿到手的钱总比交的保费多。也就是说,客户交给保险公司的钱是少的,拿回来却是多的,业务员的佣金从哪里来的呢?其实保险公司玩的游戏和银行证券都一样,叫"借鸡生蛋",科学的说法叫融资和投资。拿了我们的保费,投资各种项目,赚取更多的利润,然后跟客户分享,确保必须履行合同,必须给一定的倍数,这也是保险代理人的佣金来源,是保险公司的投资所得,而不是把保费简单分配。

 

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