为什么要把保险卖给好朋友?

"第一、因为保险是个好东西,好东西人人都需要,当然要跟好朋友分享。许多人都有这样的经历:到商场去购物,买到好的衣服、好的商品,觉得特别合适,回到单位、家里一定会跟亲朋好友分享,说:“这个东西真好,你也应该买一件”。商场并没有给我们代言费、广告费,但我们为什么会乐此不疲帮它宣传呢?这是因为我们觉得这东西真的很好,对好朋友、亲戚有好处,所以建议他也去买。"

"第二、如果我们没有让亲戚朋友买保险,将来万一出现了风险,他们一定会埋怨我们,而我们自己也会自责。有一句话说得好:当人寿保险发挥作用的时候,你一定会发自内心地感谢那张保单是自己卖的。"

"我们来假想这样一个场景:某一天我们在参加一个葬礼,其实我们无论卖不卖保险,早晚都会参加葬礼。那个死去的男人是我们的好朋友,也是我们的客户,经过你的努力,他生前买了1000万的保险,即使看着他的老婆孩子哭得死去活来,你心里也会有一丝安慰,因为你知道,等办完了理赔,他们母子就会得到1000万的理赔款,你挽救了这对母子的生活,让他们活得有尊严,你的工作功德无量。"

"另外一个场景:我们的好朋友没有买保险,某一天因为意外或者疾病离开这个世界。我们是保险代理人,这个时候去参加他的葬礼可能都会有生命危险,他的妻子会用手挠我们。为什么呢?她会这样讲:“我们家的保险办了吗?”你说:“没有办!你不是不让他买吗?”她说:“我一个家庭妇女,我哪儿懂!你还是精英呢,给这个讲,给那个讲,就是不给我们讲清楚,多少人找我们买保险,我们都没有买,就等着你给我们办呢!”有的人也许觉得这是亲戚朋友不讲道理。其实不是,这是人的心理因素。当别的保险代理人找我们的亲戚朋友买保险,他们一定会说:“我有个好朋友,我有个亲戚在某某保险公司卖保险,我们要买保险,一定会找他。”许多代理人伙伴面对这种拒绝就退缩了,不敢继续讲保险。而我们又不积极主动地去给亲戚朋友办保险,结果就这样拖来拖去,直到出现了风险,客户还没有办理保险,这就是我们的错。所以我们要敢于面对这样的事实,承担起这个责任,即使亲朋好友拒绝我们,也依然努力把话说清楚,把保险卖给他们。"

如何卖给亲朋好友?

"如何把保险卖给亲戚朋友呢?这是许多新人伙伴的压力,总觉得亲戚朋友拒绝我、不理解我、不帮助我,就闹了情绪。其实亲戚朋友也不会无缘无故地买保险,因为他们并不了解保险。我们一直要强调和坚信:保险是了解了一定会买的东西,不买都是因为不了解。我们的亲戚朋友不买的主要原因还是因为不了解。当然,也许有人担心我们是为了赚他的钱才卖给他不需要的保险。所以我们还是要从需求谈起。"

"面对亲朋好友的拒绝,我们的代理人伙伴之所以会觉得很痛苦,那并不是亲戚朋友的错,而是我们的定位出了问题,我们奢望亲戚朋友就应该无条件的帮助我们。在保险面前,一定要先谈专业再谈感情,专业领先感情。我们要把我们和朋友之间的关系定位为代理人和客户的关系,让对方认真的听我们讲保险,我们要认真的给客户介绍什么是保险,他为什么需要保险,只要定位正确了,情感就会摆正位置。"

怎样和亲朋好友谈?

"第一、不要急功近利。作为新人入行之后,一定要第一时间昭告天下,通知所有的亲朋好友:我卖保险了!有的人说:“我一告诉他们,他们就不愿意理我了,她们就紧张,甚至许多朋友都不理我了。”其实是我们在意得太多,他们紧张很正常,尽管如此,我们依然要坚持昭告天下,免得将来再去找亲戚朋友谈保险的时候,他们说:“你怎么不早说呢?你要早说我就在你这儿买,我刚刚在某某保险公司买了保险。”只要我们不急功近利,可以用访谈的方式、用学习的方式跟亲戚朋友去沟通,让他们给我们提建议,把我们学到的知识跟他们去交流,问问他们:如果我用这样的方式跟客户讲保险,客户会接受吗;客户对保险怎么看;对我们有什么建议;对保险行业有什么想法;对保险产品有什么看法。这样做,即使客户不买我们的保险,对我们也有莫大的帮助,促进我们提高专业技能。其实客户的拒绝,是来帮助我们成长的。"

"我们必须坚持一个原则,我们必须很严肃的告诉亲朋好友,保险是应该买的东西。比如可以这样说:“表哥,我以前对保险不了解也就算了,现在我学习了保险,了解了保险,从事了保险销售,我必须告诉你,保险是一定要买的东西,只要你一天还没有买保险,我就坚持劝你买,只要我一天不离开这个行业,我会继续劝你买。除非你证明已经买了保险,如果你担心我赚你的钱,那你可以找别人买保险,买别家公司的保险,只要买了就好。因为我经过学习后发现,保险是人人必须拥有的东西,跟你讲清楚这一点是我的责任”。如果我们真的发自内心有这样的胸怀——只要我们的亲戚朋友拥有保险就好,我们的压力一下子就消失了。"

 

END

常见问题FAQ

免费下载或者VIP会员专享资源能否直接商用?
本站所有资源版权均属于原作者所有,这里所提供资源均只能用于参考学习用,请勿直接商用。若由于商用引起版权纠纷,一切责任均由使用者承担。更多说明请参考 VIP介绍。
版权声明:原创作品,未经允许不得转载,否则将追究法律责任。
本站资源有的自互联网收集整理,如果侵犯了您的合法权益,请联系本站我们会及时删除。
本站资源仅供研究、学习交流之用,若使用商业用途,请购买正版授权,否则产生的一切后果将由下载用户自行承担。
子佩工作室 » 为什么要把保险卖给好朋友?