为什么许多人做不好保险?

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  "有句话常说""那些比我们更富有的人,比我们更努力更拼命;那些比我们更成功的人,比我们更有心更用心。""而现实中我们发现,我们许多业务伙伴原本就出身比较贫寒,都来自于一般家庭,过去也少有成功的经验。如果来到保险行业,再不做脱胎换骨的改变,不彻底地抛弃过去自己懒惰的作风,不肯用心,其实在这个行业依然没有希望。"

"我们常说""做保险就是做人"",这句话不应该只成为一句口号。亚当斯说:""品德是销售人员做生意的工具。他首先必须推销自己,诚实、热情、耐心都是重要的资产,产品本身则属其次。""所以我们每个人都要努力去做一个品德高尚的人,做一个让客户喜欢的人,这是我们做好销售的基础。"

  善良比聪明更可贵

"亚马逊CEO杰夫贝索斯说:""善良比聪明更难,选择比天赋更重要。""聪明是一种天赋。我们在销售中,要学会聪明的做事。但是善良是一种选择,我们要学会将心比心,要学会理解客户,了解客户。理解客户的感受,不要随便的就在内心责怪客户拒绝我们,我们真的学会了善良,就会解决推销中的许多现实问题。但我在现实中发现,我们许多伙伴都有一些自我的立场,忘记了客户的利益。所以才造成了许多误解和误会,我今天就举几个我们不够用心的例子,来证明用心有多重要。"

"在举例子之前,我先来解释一下善良和聪明到底有什么区别呢?比如我们到医院去看望一个患了癌症的老人家,是肝癌。家人一直在隐瞒他的病情,说是肝炎。但我们大学毕业了,英文很好,进了病房发现床头挂的标签上写的是""CANCER"",就大声说:""大叔,您这是癌症,不是肝炎。""这证明你比较聪明,你认识英文""CANCER"",但是你不够善良,你不知道保护一个病人的感觉对他有多重要。如果这个老爷子连夜就去世了,其实是被我们吓死的,所以说,聪明,是个'小聪明',善良是个'大智慧'。"

  心在哪舞台就在哪

"接下来,我就跟各位伙伴一起讨论一下那些不够用心的案例。现在我有许多微信群,许多伙伴加了我的微信之后,会咨询我问题。我有时间就会用心答复,答复完了之后,我发现许多伙伴连一个""谢谢""都不会说,就杳无音信了。过了好久又有了新的问题,他又会来咨询我,他觉得是理所应当的。其实这就是不够懂事的地方,求助于别人一定要说""谢谢"",这是最应该的。在我们学英文时,都会说这些客气的词""Sorry,Excuseme"",但是我们讲汉语就忘了这些基本的礼节。"

"再举个例子,我讲的说明会比较多,在许多产说会现场,我发现许多伙伴在会场指挥客户行走的路线,这个现象很有意思。我们的伙伴在产说会现场给客户打电话,告诉客户往左拐、往右拐、走哪条路、上几楼,往哪边拐。其实最起码的礼节是我们到楼下酒店的门口等待客户。我们约了客户,客户答应来,这是一个很好的消息。最用心的做法就是:我们应该亲自到客户的家里去接他。因为许多酒店停车都不方便,如果我们自己有私家车,最好开车接客户,不要让客户开车。如果没有私家车,可以打的士,接客户一起来,避免停车麻烦,造成客户的不愉快。我开玩笑讲,你在楼上指挥客户行走的路线,客户一会儿通知你:""我已经到家了""。有时候我们在会场跟客户确认,说:""张总,您到了吗?""张总说:""我刚起来,哎呀晚了,不好意思,我今天就不去了。""张总为什么不来了呢?因为你在会场等他。如果我们到客户家楼下等他,给他打电话说:""张总,您起来了吗?""张总说:""不好意思,刚起,有点儿晚""。你说:""没关系,我在楼下等您""。我相信有素质的人,有礼貌的人,因为你已经到了楼下,他都会快速的收拾,然后跟你一起到会场。所以有时候,能不能约到客户是我们的用心问题而不是客户的问题。"

  细节决定成败

"还有一个现象:我们许多伙伴在群里,总是问伙伴要这个材料要那个材料,咨询许多投保规则的问题,也不管有多少人是专业的。其实我们的投保规则,要咨询运营部门的专业人士,更重要的是自己要记住,要努力的去学习去运用,而不要老指望问别人。问别人当然没错,但老问别人就是一种错,我们要成为一个信息的提供者、分析者、解读者,这样我们就会成为一个强者。"

"比如我们现在都学会了用微信经营我们的朋友圈。我发现我们许多伙伴每天都在转发一些信息,我猜许多人自己都没有看完完整的文章,看完完整的视频就转发出去给客户。有许多信息并不真实,我们丝毫不去求证就发出去了,其实都影响一些高素质客户对我们诚信的看法。我们在过年过节问候客户,许多人也是群发,都不愿意点对点的逐一经营客户。"

"我们发产品信息也丝毫不管客户的家庭背景和具体情况也搞群发,我都收到过许多伙伴发的信息。我也是保险公司的,也是卖保险的,你发给我又有什么意义呢?"

 

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