成交保单要达成的几个共识

保险是钱

无论我们做什么比方,只是想让客户形象地了解保险的作用。但要想成交保单,必须首先跟客户达成一个共识:就是保险也是钱。为什么这个共识很重要呢?因为没有人讨厌钱,没有人嫌钱多,所有人几乎都在努力赚钱。既然保险也是钱,为什么有人会不喜欢保险呢?就是因为我们没有给客户讲清楚,这个最基本最原始,而且最重要的一句话:保险也是钱。

我们在前面的专题中曾经谈过:就是人有了钱之后,一定要找个去处。把钱买成股票、买成房子、买成黄金,存到银行、买成保险,有的去做生意。那么如果我们的钱不是用来消费,就一定用来存着。存的地方不一样,但愿望都一样,希望把我们的钱变多。但是结果会不同,也许变多了,也许变少了,甚至变没有了。但无论做什么选择,其实各种投资工具都是一种存钱的方式。从这个视角来讲,保险的本质就是钱,穿了马甲叫保险,脱了马甲就叫钱。当我们接受这个观点,我们就应该去研究保险有什么作用。所以说这个共识,是最基本又是最重要的。

保险是换个地方存钱

成交保单要达成的第二个共识:买保险就是换个地方存钱。我们把钱存到银行叫储蓄,买成黄金也是一种储蓄,买成房子其实也是一种存钱。无非就是把我们习惯于买房子、买黄金、存银行的钱转存到保险公司。

为什么要转存呢?因为保险有它独特的价值。从保障性产品来讲,就是倍数,我们以小搏大,存了几千块钱,也许出了风险就会变成十几万,存了几万就是几十万,上百万。这就是保险不可以替代的作用,也是保险最基本最原始的功能。所以我们说保险就是:保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱,是一笔大量的、急用的现金。有的人就会说了:“既然保险也是钱,也是存钱,那我为什么不存银行非要买保险呢?”这就是说,我们存钱要按照需求存,不能按照爱好存,不同的需求要用不同的金融工具来满足。

买保险是存钱不是花钱

销售保险要达成的第三个共识:就是买保险是存钱不是花钱。在老百姓的概念里,“存”就是“在”的意思,“花”就是“没有”的意思。花钱叫消费,一去不回;存钱叫储蓄,存着就是留着将来用。我们都知道赚钱是能力,存钱是智慧。怎么存钱就叫理财!所以保险就是一种强制储蓄。这部分钱并没有丢掉,关键时刻能加倍,变十几倍,甚至几十倍来变现。

保险是解决问题的方法

成交保单要达成的第四个共识:买保险是解决问题的方法,来保证我们在未来不可知的日子里有一笔可知的钱,把不确定变成确定。减少不确定性,就可以减少人生的恐惧,提高我们的安全感和幸福感。既然是解决问题的方法,面对方法,我们就不要纠结喜欢不喜欢,要问需要不需要,有用没有用。所以说买保险可以比喻为吃药,一个人生病了,要吃药,不是喜欢吃,是因为需要。那么一个人要不要买保险,也和喜欢不喜欢没关系,关键看我们需要不需要。所以只要我们学会了跟客户讲解《寿险的意义与功能》,其实就会知道人人都需要保险,因为人生都会面临风险。

 

版权声明:原创作品,未经允许不得转载,否则将追究法律责任。
本站资源有的自互联网收集整理,如果侵犯了您的合法权益,请联系本站我们会及时删除。
本站资源仅供研究、学习交流之用,若使用商业用途,请购买正版授权,否则产生的一切后果将由下载用户自行承担。
子佩工作室 » 成交保单要达成的几个共识