客户要佣金怎么办?

　　业务员该不该赚佣金

其实在保险销售过程中，许多人都在纠结这个问题。有的客户认为，我们卖保险的就是为了赚他的钱，所以对我们就避而远之。有许多伙伴卖了保险给熟人，心里也在纠结：到底该不该赚他的佣金呢？今天我们一起来探讨一下，为什么会有这些想法？

首先我要强调：我们买不买保险跟业务员赚不赚钱，赚多少钱都没有关系，关键看我们需要不需要。只要我们需要保险，多贵都得买，只要不需要，白给我们也不应该要。各位，我愿意开个玩笑，说：”我们家有一车牛粪，免费送到你家，免费给你堆到客厅里，你会要吗？”城里人当然不会要，但是我相信农民朋友都会要，因为这对他有用。保险业务员赚到佣金，首先要感谢客户，没有客户购买保险，我们就赚不到佣金，我们要有感恩的心。但客户不要纠结业务员赚你多少钱，因为这笔钱不是提成，也不是回扣这么简单，这是社会的传闻，让我们想多了。具体怎么来的我后面会跟各位讲。但是我们必须知道，我们从来到这个世上，就一直被人赚钱的事实。

我们一出生就被妇产医院赚了，我们走的时候火葬场也是收费的；我们吃饭被人赚，买衣服被人赚，生病住院也被人赚。我们很少去找医生说：”你挣我多少钱？”去找饭店问：”你挣我多少钱？”我们都没有爱好把人家赚的钱要回来，只有买保险的时候，有的客户真的会问业务员：”你挣我多少钱？你不能挣我这么多钱，别人给我多少，你能给我多少。”其实这都是因为我们（客户）不是在买保险，我们（代理人）卖保险也没卖明白。如果客户真的知道这份保险很有价值，我们赚钱是应该的，客户花钱也是应该的。他应该要关心的是：他需要多少保障，应该付出什么代价（保费），而不是我们赚了多少。

　　佣金是劳动所得

无论从事哪个行业，我们的工作都是为了赚点钱，养家糊口，要么提供劳动，提供服务，要么提供产品。如果任何行业所赚的工资，你所服务的对象找你来要钱，你会给吗？说：”你这个月挣多少钱呀？”说：”5000″，”你给我2000″。我相信没人愿意。那为什么就跟保险代理人要工资呢？其实保险代理人的工资、佣金也是劳动所得，这样讲，我们就理解了。所以，只是行业不同，算法不同，也都是劳动所得。

有不少业务伙伴向我咨询说：”王老师，客户问我要佣金怎么办呢？”我说：”你就问他一个月赚多少钱？然后你跟他要几千块钱。”客户一定会说：”凭什么给你，那是我的工资！”那你就反问客户说：”您刚才不是也在要我的工资吗？”其实道理就这么简单。

当然，有时候，我们代理人如果做了自己的兄弟姐妹，亲朋好友的单子，心里也会有许多别扭。认为自己这个单子赚了多少钱，总是觉得要不要给他一点呢？其实我们反问自己：如果我们的好朋友，我们的亲属，在得到理赔的时候，赔了十几万、几十万、上百万，会不会因为当年你没有赚他的钱，他就主动给你分享说：”如果没有你，就没有这份保险，给你10万吧！”我相信没人会给。既然将来他们不会跟我们分享保额，我们今天也就没有必要纠结到底该不该赚钱。

　　价值大于价格

当然，从客户的角度来看，如果他觉得你对他很有价值，跟你交往很有意义，你给过他很多帮助，他心里就会想：给谁赚不是赚哪，当然要给你赚。如果我们对客户没有什么价值，他觉得跟你交往没有意义，他就担心：凭什么给你赚这么多钱！所以我们要努力塑造对客户的价值，当然最重要的是要卖出对客户有价值的保险计划。之所以有这么多的误区和纠结，还有许多是我们的传统习惯和价值观问题。比如我们总是愿意为价格付费，不愿为价值付费。比如我们在这市场上，有许多讲师把讲课费要的很高，其实水平不一定有多高，但许多人就真的想：这么贵，应该挺好。但如果你说500块钱给人讲一场说明会，我相信都没有人会请你，因为他们觉得你不值这个钱。

第二个问题是我们还有一种误区，愿意让陌生人赚钱，不愿意让熟人赚钱。我们常常请别人讲课，不熟的，要多少给多少，如果你跟他熟悉，就努力的讲价；我们家里来客人了就做好吃的，不来客人就将就将就；2008年奥运会的时候，为了让外宾呼吸到新鲜的空气，看到蓝天白云，北京周边的工厂全部停工，但是外宾一走了，一切又恢复原样。

生活中最常见的案例：我们请保姆给看孩子，要多少钱都得给，因为那是一份工作，你必须付人家劳动工资，但我们的爸妈给看孩子，我们有时候一分钱都不给。其实我们应该思考看孩子这份工作到底有什么价值，应该付出多少费用。我们不应该使爸妈看孩子就不给，使陌生人看孩子就给，那我们到底跟谁亲呢？所以今天也倡导各位，改变我们的习惯，给我们的父母开工资。一开始他们也许不要，给习惯了就会要了。给父母开工资的好处就是让我们的老人活的有尊严，要告诉他们对我们很重要，他们的劳动很有价值。

　　佣金到底从哪里来

最后我们讲一讲代理人的佣金到底从哪里来？比如客户买健康险，一年交保费3千，二十年交费交6万，保额10万，保险公司永远都要给客户10万，最少亏4万，最多亏9.7万。我们买的储蓄型保险，只要时间够长，客户领回的钱，拿到手的钱总比交的保费多。也就是说，客户交给保险公司的钱是少的，拿回来却是多的，业务员的佣金从哪里来的呢？其实保险公司玩的游戏和银行证券都一样，叫”借鸡生蛋”，科学的说法叫融资和投资。拿了我们的保费，投资各种项目，赚取更多的利润，然后跟客户分享，确保必须履行合同，必须给一定的倍数，这也是保险代理人的佣金来源，是保险公司的投资所得，而不是把保费简单分配。