保险销售的正确逻辑

树立正确的销售逻辑

为什么许多业务伙伴做了好久保险销售工作却总是卖不好保险,卖得很痛苦呢?也许是因为急功近利;也许是因为逻辑错误;也许是因为自己不专业。原因千差万别,但我们今天重点探讨一下销售逻辑错误带来的长久痛苦。什么是正确的保险销售逻辑呢?简单的说就是四句话。我们要按顺序解决四个问题:第一、什么是保险;第二、为什么要买保险;第三、怎么买保险;第四、买什么保险,主要就是这四个问题。当然接下来也许还需要回答:“为什么买你所在公司的保险?”“为什么要在你这里买保险?“”为什么要现在就买这份保险?"如果我们能顺次解决这一系列问题,就可以顺理成章地达到销售的效果,这就叫水到渠成的销售方法。

按流程解决问题

但可悲的是:现实中,我们几乎都是反着来,几乎都从第四步开始,我们见了客户就让客户买公司正在强推的一款产品,结果就遭受了客户的拒绝。为什么呢?因为当客户还不了解什么是保险的时候,他是不会买保险的,没有一个人会买一个自己根本就不了解的东西。我一直在强调:保险是了解了一定会买,不买都是因为不了解。所以我们第一个基本功能,第一个基本专业,就是要学会跟任何人讲清楚什么是保险。《寿险的意义与功用》这门课是每个入行的伙伴必须学好的一门课,也是所有要做好这个行业销售的伙伴永远都要坚持不断的学习、更新的一门课程。

诊断客户的需求

为什么要买保险呢?这是第二个关键的步骤,就是我们要了解客户的需求。每个人在不同的时期,对保险的需求是不一样的。医生一定要给病人做“望、闻、问、切”,做各种诊断才可以开出药方。而我们卖保险的也是一样的道理,要了解客户在现阶段最需要解决的问题,让他去买他最需要买的保险产品,而不是所有的客户都买一样的保险产品。如果那样我们就成了江湖骗子,就是所谓的“神医”。

需求导向量身定做

第三步就是怎样买保险。我们要给客户建立一些基本的理财常识和购买保险的原则。可以用四大账户的方法,也可以用需求分析的方法。如果我们参加过一些专业销售的培训课程,也可以应用其中介绍的许多套路。套路的作用就是让我们跟客户交流,有了逻辑不会跑题。无论什么套路都应该遵循“需求导向,量身定做”。简单的原则就是:保障优先理财,健康全家覆盖,养老夫妻分开,大人优先小孩,组合才能解决全方位的问题。

给客户需要的保险计划

当我们的客户接受了保险的重要性,愿意购买保险,了解了为什么买保险,也明白了该怎么买保险,我们就进入第四步,要买我们在销售的某个产品。这个产品不是我们公司要推动的,而是客户需要的。当然在我们的销售实践当中,公司一个阶段推动一个产品,这无可厚非,这样能形成聚焦、共振,达到销售的效果。但我们代理人面对具体的客户,就应该是一个专业的医生,要按照客户的需求卖给他需要买的保险计划,而不是我们今天要卖的产品。

常练促成的基本功夫

在现实中我们发现客户购买保险也会上瘾。这就如同买房的会上瘾,买黄金会上瘾,玩儿股票也会上瘾是一样一样的。也就是说,当一个人相信了一个行业,相信了一个公司,相信了一个推销人员,相信了一个产品,就会重复购买。保险公司数据统计显示:一个客户加保十几次,买了五六十张保单的大有人在。这些人绝对不是简单的相信保险,而是因为我们长期给他建立了正确的保险观念。他知道保险也是存钱,保险能解决许多问题,他就会把一部分资产变成保险资产。至于后续的问题,我们也需要逐一解决。怎么解决呢?就是要学会讲好“三讲”:讲行业、讲公司、讲自己,当然也包含讲保险。更要学会促成的基本功夫,学会帮助客户做购买的决定,这就需要我们大量学习的地方。

 

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