怎样轻松开口谈保险

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  "当然,无法跟客户开口谈保险有各种各样的情况,有千差万别的理由。大概可以分以下三种:第一种就是我们想跟客户谈,客户不愿意谈,我们不敢直截了当;第二种是客户知道我们卖保险,他就不跟我们提,我们也不好意思讲;第三种是我们想谈,客户也愿意谈,但我们不知道怎么开始谈。无论什么情况,今天我们努力的总结一个方法。"

  名片亮明身份

"其实我们上岗之后,保险公司都会帮助我们印制名片。名片到底是干什么用的呢?一般讲,名片是用来亮明身份的。我今天要告诉各位:保险公司业务员的名片就是打开客户心门的钥匙,打开我们谈保险的门。我们试想以下各种场景就知道名片的作用,比如说我们刚刚做保险要昭告天下,见了人就要递名片,说:""我是某某人寿的,我开始做保险了,如果买保险请找我。""当然这个方法太简单,太直白,就会遭遇客户的拒绝,也许有人就会跟我们说:""我肯定不买保险"",或者说:""我买过保险了,我们家也有亲戚在做保险""。无论什么拒绝,各位都不要紧张,我们前面说过""拒绝是来帮助我们学习的""。当我们学会了处理客户的各种拒绝问题,就在不断的成长,不断的走向成功。"

  客户拒绝的原因

"其实""嫌货才是买货人"",客户之所以拒绝,一个原因是因为恐惧,第二个是因为想了解保险又觉着不靠谱,害怕保险骗了他,他在了解保险到底是不是真实的。如果客户说:""我肯定不买保险。""我们就说:""先别把话说这么绝,我今天30秒钟给你讲清楚什么是保险,我讲完了,你还不感兴趣,那是我笨,我不会再来烦你,除非你找我。""这就是我们前面提到过的""30秒谈保险""的话题。如果客户说:“我有亲戚在做保险。”那你就问:“您买保险了吗?”他说:""还没有买。""你说:""其实亲戚做保险和您买不买保险没有关系,看来您的亲戚并没有跟您讲清楚什么是保险。我今天30秒给您讲清楚什么是保险。""我们又转移到了这个话题上。如果有人说:“我买过保险了!”那我们就跟他探讨说:“那很好呀!我今天就是过来跟您了解一下,当初是什么原因促使您买了保险?您买的是什么保险?我刚刚从事这个行业,许多地方需要学习,我现在的工作就是大量的访谈客户,了解客户对保险的看法,您的看法对我很重要。”我一再强调,大家不要担心客户拒绝,拒绝是帮助我们学习的。我们每递送一个名片,遭受每一个客户的拒绝,认真地把客户拒绝的问题记下来,如果现场能回答的就回答,不能回答的就跟客户坦诚地说:“这个问题我现在还不懂,我需要学习,感谢您今天给我提出一个很好的问题,我回去搞清楚了再来给您汇报。”如果你用这样的态度,不断的学习,就会不断的进步。"

  30秒谈保险

"其实名片的用处有好多,比如我们同学聚会的时候,我们要给同学发名片。同学知道我们卖保险,也许会出现各种表情,但如果真的是好朋友、好同学,并不会因为这个就不让你参加聚会。如果有人说""肯定不买保险"",我们刚才已经说过了,你就说""先别把话说这么绝"",进入""30秒谈保险""的话题。"

"如果不知道怎么开始,每次见到客户,即使是重复见的同一个客户,都要给他发名片,逼着他跟我们谈起保险。对方说:“我都有你名片了,我知道你卖保险。”你说:“知道了不也没买吗?看来还是我工作没做好,没给你讲清楚。”各位,同学聚会你要递名片,同学说:“我知道你卖保险了。”你说:“我知道你知道(我做保险)。但是你也没有买,所以我今天还给你递名片,你仔细看一看,我这个名片和上次的可不一样啊,我已经晋升经理了。不要以为你不买我保险,我就会离开这个行业,我一直在努力,争取让你相信我会做好,你看我已经进步了,当然你没有买保险都是我工作没做好。”"

"因为时间关系,我今天就不把各种情况给各位一一罗列了,只用这个案例提醒各位。我们每个月印一盒名片,一定把它发光,不要留着。一盒名片也就十块、二十块钱,一张也就一毛、两毛钱。一个月花十块、二十块撒出去并不影响我们的生活质量,却可能改变我们的命运。我们遭遇一百次拒绝,接受一百多个拒绝问题,如果每个月你都去做这样的尝试,这样的承担,把这些问题逐一解决掉,你的技能就会提高。而且一百个人中总会有人选择买我们的保险,这就是保险经营的基本原理――大数法则。"

 

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