怎样轻松开口谈保险

　　”当然，无法跟客户开口谈保险有各种各样的情况，有千差万别的理由。大概可以分以下三种：第一种就是我们想跟客户谈，客户不愿意谈，我们不敢直截了当；第二种是客户知道我们卖保险，他就不跟我们提，我们也不好意思讲；第三种是我们想谈，客户也愿意谈，但我们不知道怎么开始谈。无论什么情况，今天我们努力的总结一个方法。”

　　名片亮明身份

“其实我们上岗之后，保险公司都会帮助我们印制名片。名片到底是干什么用的呢？一般讲，名片是用来亮明身份的。我今天要告诉各位：保险公司业务员的名片就是打开客户心门的钥匙，打开我们谈保险的门。我们试想以下各种场景就知道名片的作用，比如说我们刚刚做保险要昭告天下，见了人就要递名片，说：””我是某某人寿的，我开始做保险了，如果买保险请找我。””当然这个方法太简单，太直白，就会遭遇客户的拒绝，也许有人就会跟我们说：””我肯定不买保险“”，或者说：””我买过保险了，我们家也有亲戚在做保险””。无论什么拒绝，各位都不要紧张，我们前面说过””拒绝是来帮助我们学习的””。当我们学会了处理客户的各种拒绝问题，就在不断的成长，不断的走向成功。”

　　客户拒绝的原因

“其实””嫌货才是买货人””，客户之所以拒绝，一个原因是因为恐惧，第二个是因为想了解保险又觉着不靠谱，害怕保险骗了他，他在了解保险到底是不是真实的。如果客户说：””我肯定不买保险。””我们就说：””先别把话说这么绝，我今天30秒钟给你讲清楚什么是保险，我讲完了，你还不感兴趣，那是我笨，我不会再来烦你，除非你找我。””这就是我们前面提到过的””30秒谈保险””的话题。如果客户说：“我有亲戚在做保险。”那你就问：“您买保险了吗？”他说：””还没有买。””你说：””其实亲戚做保险和您买不买保险没有关系，看来您的亲戚并没有跟您讲清楚什么是保险。我今天30秒给您讲清楚什么是保险。””我们又转移到了这个话题上。如果有人说：“我买过保险了！”那我们就跟他探讨说：“那很好呀！我今天就是过来跟您了解一下，当初是什么原因促使您买了保险？您买的是什么保险？我刚刚从事这个行业，许多地方需要学习，我现在的工作就是大量的访谈客户，了解客户对保险的看法，您的看法对我很重要。”我一再强调，大家不要担心客户拒绝，拒绝是帮助我们学习的。我们每递送一个名片，遭受每一个客户的拒绝，认真地把客户拒绝的问题记下来，如果现场能回答的就回答，不能回答的就跟客户坦诚地说：“这个问题我现在还不懂，我需要学习，感谢您今天给我提出一个很好的问题，我回去搞清楚了再来给您汇报。”如果你用这样的态度，不断的学习，就会不断的进步。”

　　30秒谈保险

“其实名片的用处有好多，比如我们同学聚会的时候，我们要给同学发名片。同学知道我们卖保险，也许会出现各种表情，但如果真的是好朋友、好同学，并不会因为这个就不让你参加聚会。如果有人说””肯定不买保险””，我们刚才已经说过了，你就说””先别把话说这么绝””，进入””30秒谈保险””的话题。”

“如果不知道怎么开始，每次见到客户，即使是重复见的同一个客户，都要给他发名片，逼着他跟我们谈起保险。对方说：“我都有你名片了，我知道你卖保险。”你说：“知道了不也没买吗？看来还是我工作没做好，没给你讲清楚。”各位，同学聚会你要递名片，同学说：“我知道你卖保险了。”你说：“我知道你知道（我做保险）。但是你也没有买，所以我今天还给你递名片，你仔细看一看，我这个名片和上次的可不一样啊，我已经晋升经理了。不要以为你不买我保险，我就会离开这个行业，我一直在努力，争取让你相信我会做好，你看我已经进步了，当然你没有买保险都是我工作没做好。””

“因为时间关系，我今天就不把各种情况给各位一一罗列了，只用这个案例提醒各位。我们每个月印一盒名片，一定把它发光，不要留着。一盒名片也就十块、二十块钱，一张也就一毛、两毛钱。一个月花十块、二十块撒出去并不影响我们的生活质量，却可能改变我们的命运。我们遭遇一百次拒绝，接受一百多个拒绝问题，如果每个月你都去做这样的尝试，这样的承担，把这些问题逐一解决掉，你的技能就会提高。而且一百个人中总会有人选择买我们的保险，这就是保险经营的基本原理――大数法则。”