如何把保险卖给陌生人

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  "这就是我们行业常讲的寻找客户方法中很重要的一部分--陌生拜访。如果我们把陌生拜访定义为“把保险卖给陌生

人”,那么我们就会徒增许多压力,让我们的新人伙伴特别紧张。因为我们把保险卖给熟人都不敢,都缺乏勇气,更何况把保险卖给陌生人呢?所以我们今天要重新定义什么叫陌生拜访。陌生拜访就是寻找一个理由,寻找一个机会,把陌生人逐步的变成熟人,然后再把保险卖给已经成为我们朋友的熟人。"

"鲁迅先生说:“世界上本没有路,走的人多了,便成了路”。我们把这句话改编一下:世界上本没有熟人,见的次数多了,也就变成了熟人。一次生,两次熟,三次都是好朋友。所以说当我们抱着交朋友的心态,去逐步把我们周围的陌生人慢慢的变成熟人,即使我们不搞销售,也常做这样的事情。"

  亲密关系都是从陌生开始的

"许多人说“我还是对陌生拜访有恐惧感”。我们开个玩笑讲,所有结婚的朋友都问问自己:跟你结婚的那个人以前熟悉吗?原来都是陌生人,因为一种机缘巧合,或者经人介绍,我们就抱着谈恋爱的态度,开始努力经营对方,最后成为夫妻。人和人之间都能成为夫妻,所以把一个陌生人变成客户,其实并不难。"

  陌生拜访助成长

"陌生拜访对我们新人在这个行业的成长特别的重要。首先,做陌生拜访心态要好,不要抱着签单的欲望,更不要害怕拒绝,全当是练习我们的面谈能力。其实陌生拜访是很好的学习机会,我们可以通过这种方式来收集客户对保险的拒绝问题。因为陌生人拒绝我们也许毫不客气,都是比较真实的问题。熟人也许给我们留面子,说了许多虚假的问题。陌生拜访可以改变我们固有的朋友圈子;可以帮助我们进入高端市场;陌生拜访可以满足我们自己的爱好和兴趣,进入我们自己喜欢进入的目标市场。"

"比如许多人总是想自己攒钱去开个咖啡店、服装店、鲜花店,其实这种实体的创业风险是蛮高的。100个开店的,大概95个都会失败,5%的成功概率,所以说做保险最大的好处:无论你喜欢做什么生意,是开咖啡店、开书店、开鲜花店,只要你喜欢,你就选定这个市场作为你的目标市场,作为你陌生拜访的主攻市场。你就到各家咖啡店去喝咖啡,成为他的消费者,然后慢慢的把你的保险卖给咖啡店的老板,卖给咖啡店的店员。如果你能把全市所有的咖啡店都跑完,去观察、去了解各家店铺的经营模式、了解他们经营的好坏,去分析、去判断怎么经营会更好,其实只要我们愿意学习,愿意积累,我们就会成为这个行业的专家。"

"如果经过一段时间的积累,我们的客户大部分来自于这样一个专属的市场,你都可以写出一篇论文《关于某某城市咖啡店经营的若干问题探讨》,你就相当于这个城市的这个行业协会的秘书长,你就会成为他们的核心人物,那么卖保险就不是问题。"

"我们常常会说“谁谁谁特别走运”,其实陌生拜访就是让我们走出去,走的路程多,走的路程远,每天比别人多走一里路,多见一个客户,就会越走越幸运,所以我们说“越努力越幸运”。敢于陌生拜访的人就一定会交好运,因为会进入原本不属于我们的圈子,会不断的扩大我们的朋友圈、扩大我们的人脉圈、扩大我们的客户群。"

  陌生拜访方法多

"如何做陌生拜访有许多方法,比如说随缘拜访就属于一种陌生拜访。以市场调查的态度去询问客户、陌生人对保险怎么看,我们准备好和客户交谈的话题,这样即使见了客户并不需要紧张。"

"在这个市场上,有许多人用电话约谈的方式开始陌生拜访,就是通过电话约客户见面,再开始我们的拜访;过去我们常常会讲到信函开发,现在也许我们没有机会写信,其实用心,这依然是个机会;我们用微信、朋友圈去经营一些陌生人,慢慢的成为熟人;也有许多方法虽然老土,但依然也会有效果,比如在一个合适的地方摆摊展业,接受咨询,甚至参加社区服务。反正无论用什么方式,就是为我们在创造一个理由,建立一个机会,帮助我们把陌生人变成熟人。"

"保险销售成交的基础有三个要点:第一,你喜欢他;第二,他也喜欢你;第三,刚好有他需要的产品,这三条缺一不可。所以说我们在陌生拜访的过程中,就是在不断的筛选客户,你选择他,他选择你。如果又有合适的产品,我们就能找到属于自己的客户,只要我们把心态放正了,不要希望所有的客户都成为你的客户,这样我们就不会受打击。放下我们的好胜心,放下我的功利心,陌生拜访其实就变得轻松了。"

  充分准备助成功

"做好陌生拜访要做好充分的准备,包括知识的准备、着装的准备、自信心的准备,我们要学会寒暄赞美,建立良好的第一印象,要学会遵守承诺,要学会用我们的情绪来感染客户,要学会发现客户的需求点,这都需要我们大量的去学习,积累我们的技能。"

"比如说""30秒讲保险"",这在陌生拜访当中特别的重要;比如说""两道选择题来卖保险"",这也是很重要的话题,我们要学会一些基本的交谈逻辑,比如客户一拒绝我们,我们要首先向客户表示道歉,说:“脑袋长在您的肩膀上,钱在您口袋里,我们保险公司一不带刀,二不带枪,又不抢劫。您为什么一听说我是卖保险的就紧张呢?也许许多代理人给你留下不好的印象,让你特别反感,所以我今天特别向您道歉,任何人让你不愉快,都是我们的错。”接着你就要说:“您觉得像我这样还可以吗?”对方就说:“像你这样就好了。”我相信大部分善良的人都会给我们留个面子,你就说:“感谢你对我的信任和支持。我今天过来没有别的意思,就想了解一下您对保险怎么看?”结果就问客户对保险的看法,客户如果说:“我肯定不会买保险”。“那没关系,我今天也不会强迫您买保险,就是跟您交流下您对保险怎么看?因为您的看法对我很重要,您的看法肯定代表许多和您一样成功人士的看法。我是一个新人,正在搞市场实践,所以跟您聊一聊,了解您对保险的看法,了解客户对保险的需求,对我的成长特别重要。感谢您对我的支持!”等等。"

 

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