如何把保险卖给陌生人

　　”这就是我们行业常讲的寻找客户方法中很重要的一部分–陌生拜访。如果我们把陌生拜访定义为“把保险卖给陌生

人”，那么我们就会徒增许多压力，让我们的新人伙伴特别紧张。因为我们把保险卖给熟人都不敢，都缺乏勇气，更何况把保险卖给陌生人呢?所以我们今天要重新定义什么叫陌生拜访。陌生拜访就是寻找一个理由，寻找一个机会，把陌生人逐步的变成熟人，然后再把保险卖给已经成为我们朋友的熟人。”

“鲁迅先生说：“世界上本没有路，走的人多了，便成了路”。我们把这句话改编一下:世界上本没有熟人，见的次数多了，也就变成了熟人。一次生，两次熟，三次都是好朋友。所以说当我们抱着交朋友的心态，去逐步把我们周围的陌生人慢慢的变成熟人，即使我们不搞销售，也常做这样的事情。”

　　亲密关系都是从陌生开始的

“许多人说“我还是对陌生拜访有恐惧感”。我们开个玩笑讲，所有结婚的朋友都问问自己：跟你结婚的那个人以前熟悉吗？原来都是陌生人，因为一种机缘巧合，或者经人介绍，我们就抱着谈恋爱的态度，开始努力经营对方，最后成为夫妻。人和人之间都能成为夫妻，所以把一个陌生人变成客户，其实并不难。”

　　陌生拜访助成长

“陌生拜访对我们新人在这个行业的成长特别的重要。首先，做陌生拜访心态要好，不要抱着签单的欲望，更不要害怕拒绝，全当是练习我们的面谈能力。其实陌生拜访是很好的学习机会，我们可以通过这种方式来收集客户对保险的拒绝问题。因为陌生人拒绝我们也许毫不客气，都是比较真实的问题。熟人也许给我们留面子，说了许多虚假的问题。陌生拜访可以改变我们固有的朋友圈子；可以帮助我们进入高端市场；陌生拜访可以满足我们自己的爱好和兴趣，进入我们自己喜欢进入的目标市场。”

“比如许多人总是想自己攒钱去开个咖啡店、服装店、鲜花店，其实这种实体的创业风险是蛮高的。100个开店的，大概95个都会失败，5%的成功概率，所以说做保险最大的好处：无论你喜欢做什么生意，是开咖啡店、开书店、开鲜花店，只要你喜欢，你就选定这个市场作为你的目标市场，作为你陌生拜访的主攻市场。你就到各家咖啡店去喝咖啡，成为他的消费者，然后慢慢的把你的保险卖给咖啡店的老板，卖给咖啡店的店员。如果你能把全市所有的咖啡店都跑完，去观察、去了解各家店铺的经营模式、了解他们经营的好坏，去分析、去判断怎么经营会更好，其实只要我们愿意学习，愿意积累，我们就会成为这个行业的专家。”

“如果经过一段时间的积累，我们的客户大部分来自于这样一个专属的市场，你都可以写出一篇论文《关于某某城市咖啡店经营的若干问题探讨》，你就相当于这个城市的这个行业协会的秘书长，你就会成为他们的核心人物，那么卖保险就不是问题。”

“我们常常会说“谁谁谁特别走运”，其实陌生拜访就是让我们走出去，走的路程多，走的路程远，每天比别人多走一里路，多见一个客户，就会越走越幸运，所以我们说“越努力越幸运”。敢于陌生拜访的人就一定会交好运，因为会进入原本不属于我们的圈子，会不断的扩大我们的朋友圈、扩大我们的人脉圈、扩大我们的客户群。”

　　陌生拜访方法多

“如何做陌生拜访有许多方法，比如说随缘拜访就属于一种陌生拜访。以市场调查的态度去询问客户、陌生人对保险怎么看，我们准备好和客户交谈的话题，这样即使见了客户并不需要紧张。”

“在这个市场上，有许多人用电话约谈的方式开始陌生拜访，就是通过电话约客户见面，再开始我们的拜访；过去我们常常会讲到信函开发，现在也许我们没有机会写信，其实用心，这依然是个机会；我们用微信、朋友圈去经营一些陌生人，慢慢的成为熟人；也有许多方法虽然老土，但依然也会有效果，比如在一个合适的地方摆摊展业，接受咨询，甚至参加社区服务。反正无论用什么方式，就是为我们在创造一个理由，建立一个机会，帮助我们把陌生人变成熟人。”

“保险销售成交的基础有三个要点：第一，你喜欢他；第二，他也喜欢你；第三，刚好有他需要的产品，这三条缺一不可。所以说我们在陌生拜访的过程中，就是在不断的筛选客户，你选择他，他选择你。如果又有合适的产品，我们就能找到属于自己的客户，只要我们把心态放正了，不要希望所有的客户都成为你的客户，这样我们就不会受打击。放下我们的好胜心，放下我的功利心，陌生拜访其实就变得轻松了。”

　　充分准备助成功

“做好陌生拜访要做好充分的准备，包括知识的准备、着装的准备、自信心的准备，我们要学会寒暄赞美，建立良好的第一印象，要学会遵守承诺，要学会用我们的情绪来感染客户，要学会发现客户的需求点，这都需要我们大量的去学习，积累我们的技能。”

“比如说””30秒讲保险””，这在陌生拜访当中特别的重要；比如说””两道选择题来卖保险””，这也是很重要的话题，我们要学会一些基本的交谈逻辑，比如客户一拒绝我们，我们要首先向客户表示道歉，说：“脑袋长在您的肩膀上，钱在您口袋里，我们保险公司一不带刀，二不带枪，又不抢劫。您为什么一听说我是卖保险的就紧张呢？也许许多代理人给你留下不好的印象，让你特别反感，所以我今天特别向您道歉，任何人让你不愉快，都是我们的错。”接着你就要说：“您觉得像我这样还可以吗？”对方就说：“像你这样就好了。”我相信大部分善良的人都会给我们留个面子，你就说：“感谢你对我的信任和支持。我今天过来没有别的意思，就想了解一下您对保险怎么看？”结果就问客户对保险的看法，客户如果说：“我肯定不会买保险”。“那没关系，我今天也不会强迫您买保险，就是跟您交流下您对保险怎么看？因为您的看法对我很重要，您的看法肯定代表许多和您一样成功人士的看法。我是一个新人，正在搞市场实践，所以跟您聊一聊，了解您对保险的看法，了解客户对保险的需求，对我的成长特别重要。感谢您对我的支持！”等等。”